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當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容寶潔系列培訓(xùn)資料（四）作者：佚名日期：2004-3-14 字體：[大] [中] [小]

*商店被同行批評得一無是處。
*商店整體形象突然變差.＝
以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。
四主要收款技巧：
1開新店時，必須明確付款條件。
2找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。
3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧�！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。
4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。
5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪

。
6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。
7該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。
8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。
9銷售員必須準(zhǔn)時收款，不能拖延。
總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占壓和壞帳風(fēng)險。

銷售代表的招聘與培訓(xùn)

目的、目標(biāo)、策略、衡量
總述
OGSM系統(tǒng)對于整個組織來說，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的最基本的方法。
定義
讓我們給OGSM下定義：
目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個描述，并不一定要根據(jù)細(xì)節(jié)或時間去作規(guī)定。
“目的”的例子如：
——增大市場占有率
——促進(jìn)小店分銷
——更常去訪問大店
目標(biāo)：目標(biāo)是“具體什么”的一個描述，它需要精確到時間和數(shù)字。
“目標(biāo)”的例子：

目的目標(biāo)
促進(jìn)小店分銷促進(jìn)小店分銷在財政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%（對比目前的30%來說）
策略：策略是“大概如何”的一個描述。它解釋了你所選擇去做的達(dá)到目標(biāo)的事情。下面是“策略”的例子：
目的目標(biāo) 策略
促進(jìn)小店分銷在財政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%（對比目前的30%來說）促銷部增加促銷以建立分銷我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力
衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達(dá)到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。
下面例舉一個“衡量”的例子：
目的目標(biāo) 策略措施
促進(jìn)小店分銷在財政年度末的分銷量需達(dá)到60%（對比目前的30%來說） *促銷部增加促銷以建立分銷*我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店*我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力每季度小店加權(quán)分銷的調(diào)查數(shù)據(jù)

銷售人員的招聘

眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋€讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。而分銷商的銷售代表是這個網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會直接影響到P&G公司這個神經(jīng)中樞對市場反應(yīng)的勝利運(yùn)作。
因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，分銷人員增長一定會帶來銷售業(yè)績的增長。這里有一個鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。有適量的人員是我們開展生意的基礎(chǔ)。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。

DSR銷售人員條件
請永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：為分銷商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。
不要企盼一個跨國公司總裁會來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。
只有合適定位，才會避免人員較高的流失率，才會避免培訓(xùn)無效的煩惱。
一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件：
1積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。
2身體健康。
3學(xué)歷：原則上高中畢業(yè)或以上。
4年齡：18-30歲。
5良好的溝通技巧。
以上五點(diǎn)是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時也考慮到接受培訓(xùn)時人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹?br>
與分銷商一起制定招聘政策
當(dāng)你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個招聘計劃。
招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。
1工資福利政策在整個招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。因?yàn)樽鳛殇N售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費(fèi)用越低越好。工資福利政策不合理，對于有效地鼓勵以及獎勤罰懶，防止人才流失都會有很大的消極影響。因而，“人馬未動，糧草先行：。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。
那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c(diǎn)參考意見：
1工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場工資水平，高于競爭對手。
2要參照目前在職DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。
起薪太高，會造成以后DSR的不滿足感以及激勵不夠。因?yàn)楣べY不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職DSR產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。
起薪太低，顯而易見，是無法留住比較優(yōu)秀的人才的。
3確定工資/獎金方法
在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎金系統(tǒng)中。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵性、相對穩(wěn)定性、公平性、可操作性。
一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水+傭金，薪水+獎金，以及薪水+獎金+傭金制。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實(shí)行薪水+獎金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。
主要工資獎金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金，突出貢獻(xiàn)獎等。
4要有一定的福利政策
由于目前招聘DSR越來越多，特別是所有的銷售代表并不是P&G公司員工，或許也只是分銷商的臨時員工。對于這批人員管理和激勵是有很大難處（比如小店DSR）。因而，遵守《勞動法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險就顯得尤其重要。特別是人身意外傷害保險，養(yǎng)老保險等，這些必須要單獨(dú)購買，而不要納入工資里面。
2關(guān)于招聘活動的各種費(fèi)用。
本著精簡節(jié)約的原則，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)計劃好，確保整個過程都在控制范圍內(nèi)。主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場地租金等。

人員招聘途徑：
可供我們招聘的途徑很多，主要有：
1通過報紙、電視臺、電臺、刊登招聘廣告。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。它比較適合大規(guī)模招聘時，（比如，當(dāng)?shù)貏偨ń?jīng)營部，需要大店、小店等各種銷售員）。
它目前存在的主要問題是；1費(fèi)用較高。2位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。3招聘來源數(shù)量不穩(wěn)定。
為了解決以上問題，提高效率，需在以下幾點(diǎn)注意：
1刊登媒體選擇
應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報紙。
2版面位置及大小。
招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了。
3刊出日期。
刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。因?yàn)閲鴥?nèi)報紙，周末版知識性、趣味性較強(qiáng)，而且雙休日，讀者有更多閑暇時間閱讀。
4招聘方式和期限。
對于P&G公司來講，我們一般要參與分銷商招聘銷售代表，這樣能充分滿足雙方的需要。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談，
應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個周末或周日，因?yàn)橛泻芏嗳耸窃俟ぷ魍瑫r尋找更合適的工作，他們只有周末才有時間。此外，還應(yīng)注意準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。面試地點(diǎn)安排在公司經(jīng)營部為好。
2當(dāng)?shù)囟ㄆ谡衅笗蛉瞬沤涣鲿?br> 各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏�，因而�?guī)模和針對性都較強(qiáng)，而且時間短，見效快。
參加這種招聘會，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
要盡量安排醒目的招聘臺，同時要準(zhǔn)備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)聘者問題。
3大中專院校及職高、技校。
這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。這對于有些分銷商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開招聘會，為鼓勵學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。但需注意分銷商沒有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當(dāng)?shù)厣吹膽艨�、檔案接洽落實(shí)工作。
4職業(yè)介紹所。
這種方法特點(diǎn)是簡單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。但這類介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。不過如果有詳細(xì)工作說明，讓介紹所專業(yè)顧問幫助挑選，也能找到合適人選。
5內(nèi)部同事和朋友。
內(nèi)部職員既可自行申請適當(dāng)位置，又可推薦其他人。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動員工工作積極性，又可以降低招聘費(fèi)用。但是要注意有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，以免營私舞弊，將來裙帶關(guān)系引起的糾紛。
6其他
通過業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競爭同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來源。

人員挑選過程和方法。
分銷商銷售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到P&G公司分銷覆蓋任務(wù)。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是P&G公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一環(huán)。
1人員挑選程序：
1先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。
2面試。
面試是整個挑選過程的核心部分。其目的是進(jìn)一步相互了解情況。
首先可以從簡歷上所述資料詢問更多相關(guān)情況。對簡歷的資料有不明的或可疑之外，通過面試可以證實(shí)和加以討論。
此外透過應(yīng)聘者表現(xiàn)，可以判斷他未來實(shí)際工作情形。
下面是P&G公司通常面試程序。
步驟內(nèi)容時間（分鐘）
介紹建立關(guān)系（介紹自己，問應(yīng)聘者） 5
收集信息問問題
作記錄 15
結(jié)束回答問題 5
謝謝應(yīng)聘者到來
說明下一步安排
評估對照（評估表）記錄與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初步評估 5
面試原則：
A ：準(zhǔn)備好問題
—問題應(yīng)明確和簡短
—問題應(yīng)有針對性
比如：了解應(yīng)聘者動機(jī)，可以問：——為什么要加入P&G公司；
——為什么要交換工作；
——你最喜歡的工作是什么
了解應(yīng)聘者一般能力可以問：——以前做過什么重要工作
——你覺得自己有哪些長處
也可以參照P&G經(jīng)理面試試的問題來問。
B：讓應(yīng)聘者有更多時間向你表達(dá)，而不是讓你滔滔不絕。
C：收集資料完整后才進(jìn)行評估。
面試技巧：
1仔細(xì)閱讀應(yīng)聘者簡歷或申請表，準(zhǔn)備問題。
2要努力創(chuàng)造輕松氣氛。
3面談記錄適而可止。
4P&G利用溝通技巧控制面試。
5避免一些面試者易犯的面試失誤：
——說話太多
——無足夠依據(jù)就下結(jié)論
——暗示正確答案
——不贊同求職者的觀點(diǎn)
——根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)提問題
6圓滿結(jié)束
2實(shí)地工作
耳聽為虛，眼見為實(shí)。與通過面試的應(yīng)聘者到商店，讓他們每人做一個簡單的銷售訪問，這樣可以進(jìn)一步觀察他的主動精神，言語表達(dá)能力，以及發(fā)展?jié)摿�。同時，也讓應(yīng)聘人員對他/她即將承擔(dān)的工作有一個感性的認(rèn)識，讓他/她在一個真實(shí)的基礎(chǔ)上做出抉擇。
3綜合評議，填寫評估表。
4招聘合格的應(yīng)聘者。

錄用
一旦錄用就要開始履行下列手續(xù)。
1由分銷商發(fā)錄用函。
2由分銷商與錄用者討論工資待遇。
3由分銷商和應(yīng)聘者簽定勞動合同。
4辦好機(jī)關(guān)人事行政，工資關(guān)系，辦理有關(guān)各類保險。
最后錄取的工作也不可忽視。因?yàn)樵谶@一步開始，分銷商要履行對應(yīng)聘人員工資、福利等各項(xiàng)待遇的責(zé)任。若不能準(zhǔn)確到位，很可能造成接受率低或流失率很高。特別是要注意按照中國合同有關(guān)勞動用工政策辦事，盡量勸說分銷商給錄用者辦理相應(yīng)保險，比如說各種保險，人身意外傷害保險，養(yǎng)老保險，以及掛靠關(guān)系等等，否則，新招聘人員就很難踏踏實(shí)實(shí)地盡快工作。

培訓(xùn)概述

分銷商計劃的成功給我們的生意帶來了發(fā)展的動力。這個動力是兩個基本職責(zé)的結(jié)果：
1培養(yǎng)這個組織的人；
2建立，發(fā)展這個組織的生意；
這是兩個不能獨(dú)立完成的職責(zé) ，建立和發(fā)展生意最有效最迅速的方法就是培訓(xùn)做這些生意的人。
這樣，我們把人看得特別重要，并且完全相信人的主要力量是與他得知識、技巧，和態(tài)度緊密相聯(lián)的——不管是對一個人還是對一個集體。所以，我們對人得職責(zé)必需時刻盡到，這是基本的。
而要盡到對我們員工的職責(zé)，就意味著把他們發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個體。從根本上來說，這就是培訓(xùn)。

培訓(xùn)就是把人發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個體

培訓(xùn)1發(fā)展知識、技能和態(tài)度2結(jié)果：挖掘出一個人全部的生產(chǎn)力潛力3雙向過程4持續(xù)過程（周期循環(huán)）5周密的計劃并執(zhí)行教學(xué)1知識的傳達(dá)/輸送2結(jié)果：信息3“填鴨式“灌輸4單向過程

培訓(xùn)的重要性

有兩個因素使員工能夠去做好他的工作。
1技巧
2工作的意識
*通過培訓(xùn)他能得到技巧，通過激勵來建立他去做好工作的意原。
*你的下屬得成績就是你得成績。因此，通過培訓(xùn)能夠使他們達(dá)到滿意的結(jié)果。從而也使你得到滿意得結(jié)果。
*培訓(xùn)是使培訓(xùn)者和被培訓(xùn)者雙方共同勝利的。
*你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成績，這樣你才能得到提升，你得下屬也才能得到提升。
*培訓(xùn)將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進(jìn)步。

對培訓(xùn)者的要求
一個好的培訓(xùn)者必須具備三個基本素質(zhì)
*知識/技能
*正確的態(tài)度
*領(lǐng)導(dǎo)才能

A知識/技能有兩個方面
第一是對所培訓(xùn)的工作有專業(yè)知識。要保證你對現(xiàn)在得工作程序和基本職責(zé)了解得非常清楚，尤其要注意細(xì)節(jié)。
第二方面對培訓(xùn)和教學(xué)方法相當(dāng)純熟——能將專業(yè)知識和概念傳送給受訓(xùn)者。這就要求培訓(xùn)者具有培訓(xùn)原則方面的知識。
B正確的態(tài)度是你作為一個優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項(xiàng)個人素質(zhì)得總結(jié)。
*避免極端
*不要專橫，壓制
*不要武斷
*不要急躁，不耐煩
相反，培訓(xùn)者應(yīng)該培養(yǎng)自己能忍耐，具備領(lǐng)導(dǎo)才能，友好，理解別人的困難，而且欣賞對方得觀點(diǎn)。盡力使下屬熱心去做他們得工作。更重要得是，要有熱情，你得熱情能夠感染和激勵你所培訓(xùn)得人對他們得工作熱情。
C敏感
在你的示范訪問時對機(jī)會保持敏感，你能給銷售人員留下這樣做的好處的深刻印象。觀察下屬的表現(xiàn)時也要相當(dāng)敏感，你才能控制整個培訓(xùn)，確保正確的理解，同時保持對他們的一種挑戰(zhàn)。你對優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的敏感會使你能即使糾正他們的錯誤，讓他們重新嘗試去做得更好。長期下去，這樣會養(yǎng)成他們的好習(xí)慣。
D領(lǐng)導(dǎo)才能
*培訓(xùn)者也是個領(lǐng)袖。他的工作是指導(dǎo)于引導(dǎo)受訓(xùn)者得工作和思想向著一個方向努力——產(chǎn)生一個好的結(jié)果。
*作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，必須去承擔(dān)一些風(fēng)險——在你預(yù)料會很困難或有更多反對意見得地方去作示范訪問。
*在培訓(xùn)中，一個領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該定期得作示范訪問，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。

職責(zé)

對培訓(xùn)者——培訓(xùn)是一項(xiàng)費(fèi)時，費(fèi)錢得活動，你仍必須幫助公司保證這種投資得質(zhì)量。有效的培訓(xùn)將帶來良好的工作秩序，從而保證我們有持續(xù)得發(fā)展。
對受訓(xùn)者——受訓(xùn)者投資了精力，時間和金錢于正規(guī)教育和其他一些他們想要獲得經(jīng)驗(yàn)。這個投資是很大的。他們渴望去做一個有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會是一個能夠滿足個人工作成就感的職業(yè)。他們希望有一種成就感。一個被恰當(dāng)執(zhí)行得培訓(xùn)計劃保證了公司，受訓(xùn)者和我們得客戶的利益。
對客戶——一般說來，顧客把P&G的銷售組織看作是他在使用我們產(chǎn)品方面的顧問。履行承諾，明智的處理問題和公司交易被認(rèn)為是P&G服務(wù)的組成部分。這也是公司得一種投資——多年發(fā)展的結(jié)果。我們努力的把P&G每一種所希望的高水平的工作方式灌輸并保持在客戶系統(tǒng)中，從而保證公司于客戶的共同發(fā)展。

培訓(xùn)的基本原則

我們努力不懈地培訓(xùn)我們的每一個銷售代表，無論是有經(jīng)驗(yàn)的還是沒經(jīng)驗(yàn)的，只是為了一個主要目的。去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。
銷售人員工作得基本目標(biāo)是：
1推銷產(chǎn)品（銷量和分銷）
2幫助我們得客戶再銷我們得貨品
3建立商譽(yù)和良好得客戶關(guān)系
4維持高效率和經(jīng)濟(jì)的工作
我們要時刻記住這些基本目標(biāo)并圍繞他們來開展培訓(xùn)。教導(dǎo)他們以最佳得方法來達(dá)到這些目標(biāo)，清除那些對目標(biāo)沒有貢獻(xiàn)的事情。

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